震坤行陈龙：2020年是MRO市场由“销售拉动、供应驱动”转向“数字化推动”的一个拐点

现在大家都在讲经济寒冬，在我看来，经济环境的不确定性是企业快速进化的导师，是成就卓越的教练，告诉我们哪些方面可以做得更好一些，怎样提升效益，让我们能抓紧时间锤炼自己。伟大的企业都是可以经受得住经济环境考验的企业，只要保证组织效率优先，做好降本增效，你根本不要担心什么大环境的变数，它们都将是我们的帮手，是我们保持持续成长最好的朋友！

——震坤行创始人兼CEO陈龙

12月28日，震坤行年度产品销售会议在上海召开，400余名震坤行人参与会议，共同商讨2020年规划。震坤行创始人兼CEO陈龙先生在会上针对行业形势及公司未来战略布局等内容发表讲话，以下是主要观点。  

▲震坤行创始人兼CEO陈龙发表讲话  

构建MRO生态 “数字化”是基本功

有一句德鲁克的话分享给大家：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。”现在是一个什么样的时代呢？我们的经济遇到了调整期，整个经济环境面临着巨大的不确定性。面对这样的不确定性和变化，如果我们跟不上时代的发展，就会被淘汰。所以，越来越多的企业，开始谈论如何实现协同，如何去建立一个平台，如何从平台型组织发展成生态型组织。

陈龙表示：“要建立一个平台化的组织，对企业有一个最基本的要求就是数字化。必须要快速解决我们自己对数字化的要求，才有可能给上下游，给我们的合作伙伴赋能。”现阶段，MRO行业依旧处在数字化原料的采集阶段。震坤行作为一家由数字化引领的工业用品服务平台，也积极在线上线下进行着探索。从大力建设自身的IT能力，到线下全国布局上千例智能终端，再到推出适合于制造业的数字化采购软件产品，震坤行期望通过对MRO行业数据的触达与沉淀，以数据为依托，调配上下游供需关系，打造动态平衡的商品流通体系。

陈龙说：“未来越来越多的企业跟我们谈的将不再是购买的产品，取而代之是怎样解决采购数字化的问题，设备在线管理的问题，这是很明显的趋势。在这个趋势下，我们如果能把IT方面的能力赋能到上下游，把数字化这件事搞定，我们就会成为一个真正的平台型企业，甚至是生态型的企业。因为这个行业的传统模式都是小公司，绝大部分制造业的IT团队也不可能比我们的人多，所以我们有这个机会，我们也应该有这种意愿和责任！”

工业品电商行至中场 模式由“拉动”转向“推动”

工业品电商平台发展到现在，已是中场阶段。早期的MRO市场完全靠销售去拉动，因为最开始我们知道工业品流通传统分销模式存在市场分散、交易过程不透明、中间环节多等弊端，所以电商化是趋势。但因为初期欠缺供应能力，所以只能依托销售主动开发有线上采购意愿的客户来拉动工业品电商的发展。

所以2019年之前，我们更关注销售的规模，基本上是以交易型的业务为主，关注大企业。但纯粹靠销售拉动，组织效率是有天花板的，所以压力是巨大的 ，这也是一开始，电商在MRO市场渗透率较低的原因之一。但随着互联网思维的深入，传统业务占比下降，新MRO业务不断攀升。这件事说明，工业品电商基本走在一条正确的道路上，这绝对是时代变革带给我们的一个机会。

如今，随着市场完全由“销售拉动”过渡到“供应驱动”，随着供需关系的逐步稳定，业务模式迎来了一个新的拐点，陈龙表示：“2020年，我们要加快转型，加速构建平台数字化的能力，我们要从‘销售拉动、供应驱动’转向‘数字化推动’，转向交易与服务结合，转向为行业上下游提供软件类的产品，提供数字化的工具。”

陈龙强调，顺应时代趋势，持续改善，一直都是震坤行所倡导的企业文化之一。“经济环境带来的挑战会淘汰一切不该存在的东西，那些价值不高的企业。虽然说总体的经济环境是有压力的，但现在依旧是一个巨大的存量市场，它只是竞争加剧了，并没有萎缩。有点像高考录取的分数提高了，我们只要做得更好，做那些有价值的事，就可以获得更多的市??！”

做企业如同跑马拉松 提升人效才能跑下去

大会尾声，陈龙说道：“现在大家都在讲经济寒冬，在我看来，经济环境的不确定性是企业快速进化的导师，是成就卓越的教练，告诉我们哪些方面可以做得更好一些，怎样提升效益。让我们能抓紧时间锤炼自己，除了数字化建设，目前还有一件最关键的事就是降本增效。”2020年，提高人效，大力培养人才将是震坤行的重点之一。

企业对人才的正确使用，很大程度决定了企业的运营效率，尤其是关键岗位，一旦出现偏差将成为企业的瓶颈。在人才培养方面，震坤行今年的校招人数创造历史记录，招聘了很多优秀的应届生，持续保证优秀人才的供给。

▲震坤行2020年度产品＆销售会议现场  

“在这么一个严峻挑战的情况下，首先你得活着，也就是说大家在跑马拉松的时候，你不会跑到一半抽筋了，你要确?？梢耘芟氯?。伟大的企业都是可以经受得住经济环境考验的企业，只要保证组织效率优先，做好降本增效，你根本不用担心什么大环境的变数，它们都将是我们的帮手，是我们保持持续成长最好的朋友！”